Món empresarial vs Àsia: entrevista a Xavier Espasa

Obrim una nova secció, que hem anomenat “Món empresarial vs Àsia”, en la què es duran a terme una sèrie d’entrevistes amb persones fortament vinculades amb el món dels negocis en aquests països.

Per aquesta primera entrevista, hem tingut la sort de comptar amb Xavier Espasa, actual Cap d’Àrea pels Mercats d’Àsia Pacífic de l’Agencia Catalana per la Competitivitat (ACC1Ó) de la Generalitat de Catalunya.

Actualment, ACC1Ó disposa de 35 oficines arreu del món, 3 d’elles a la Xina, concretament a: Beijing, Shanghai i Hong Kong. Aquestes oficines ofereixen als empresaris catalans serveis tan diversos com: estudis de mercat, cerca de canals d’aprovisionament, cerca de canals de comercialització, constitució d’empresa, diversificació exterior, implantació d’empresa, missió comercial, prospecció individual, seguiment de contactes, selecció de personal.

És a través d’aquests centres a la Xina, entre d’altres, que Xavier Espasa, llicenciat en Direcció i Administració d’Empreses (EAE), Màster en Comerç Internacional (UB) i PDD-IESE, ha adquirit una llarga i dilatada experiència en la manera de fer negocis en aquest país, experiència que ara compartirà amb nosaltres a continuació.

S – Tots els experts i analistes econòmics coincideixen en qualificar l’actual crisi econòmica com una de les més greus a les què s’enfronta l’economia mundial des de la caiguda de la Borsa de Nova York al 1929. Com creus que està afectant a la Xina aquesta situació?.

X – Aquesta situació econòmica ha afectat molt a la Xina en aquests dos últims anys. Moltes fàbriques a la zona de Shanghai, i sobretot al sud de la Xina, s`han vist obligades a tancar degut a la disminució de la demanda mundial, principalment d’Estats Units, Europa i Àsia. Això ha provocat una neteja d’indústries de baix nivell i un reforç d’altres fàbriques amb més valor afegit. Tot i que la situació ha estat difícil per a tothom, la Xina ha sabut suplir aquesta disminució de la demanda amb l’increment del consum i la inversió interna al propi país.

S – Li està afectant en major o menor proporció que a Europa?. Per què creus que és així?.

X – A Europa l’està afectant molt més. Si veiem als creixements dels països de la UE (1-2%) i veiem el creixement de la Xina (+11%), ens podem fer una idea de la diferència. El consum i la producció a Europa ha baixat molt. En canvi, a la Xina, la demanda interna ha augmentat de manera significativa, acompanyada per les polítiques d’incentivació del consum promulgades pel govern central.

S – Consideres que les empreses espanyoles seguiran invertint / venent / comprant a la Xina, com fins ara?. I en els propers anys?.

X – Les empreses espanyoles continuaran fent negocis a la Xina però amb més experiència que abans. M’explico: les empreses invertiran per abordar el mercat intern de la Xina via un soci  local (depenent del sector) o bé 100% ells mateixos. En quan a la venda de productes és un tema en el què s’obre un munt d’oportunitats a mida que el mercat intern creix, tot i que no en tots als sectors. Les compres a la Xina continuaran estant molt presents a les empreses espanyoles sempre i quan el mercat de la Xina sigui competitiu. I de moment, ho és en multitud de sectors i encara queden anys perque això canviï.

S – Espanya és un país amb un teixit empresarial format sobretot per pimes. Quin tipus de negociació fan els empresaris de pimes espanyoles amb empresaris xinesos?.

X – Les negociacions dels empresaris espanyols amb als empresaris xinesos es concentren principalment en processos de compres: preus, quantitats i qualitats. Aquest últim punt preocupa molt ja que als processos de qualitat de les fàbriques no és suficient pels estàndards europeus. També, des de fa dos anys, s’està fent moltes negociacions en matèria de transferència tecnològica ja que al mercat local xinès està comprant tecnologia industrial, i no només maquinària, sinó Know how.

S – En la balança, com es veu des de fora aquesta negociació: negociadors win.win, durs, qui va amb avantatge, per què?.

X – La balança està descompensada ja que el xinesos difícilment surten perdent en les negociacions, encara que sembli el contrari. L’avantatge de les empreses xineses és considerable ja que acostumen a ser empreses més grans que les espanyoles i amb una flexibilitat a l’hora de negociar. L’empresa espanyola no té tant marge de maniobra.

S – En general, com definiries als empresaris xinesos? I als espanyols?.

X – Els empresaris xinesos són persones amb una gran capacitat de sacrifici, interessats en el curt termini i amb una característica comú en tots, que és realitzar canvis en tots als acords amb clients (siguin locals o estrangers). Els empresaris espanyols són persones amb criteris molts estàndards (predeterminats) i poca capacitat de realitzar canvis, amb visió al mig o llarg termini i, sobretot, intentar una negociació ràpida i per sempre.

S – En entrar al mercat xinès, els empresaris espanyols es plantegen objectius realistes?.

X – Els objectius que es plantegen els empresaris són realistes per als mercats occidentals, però mai es poden replicar als mercats asiàtics i menys si parlem d’un país com la Xina, on has de tenir un sentit de fer les coses segons els paràmetres culturals i de mercat.

S – Quins consells li donaries a un empresari que vol obrir mercat a la Xina?.

X – El primer consell seria que ha de conèixer el mercat i analitzar, mitjançant empreses amb experiència i gent experta d’aquest mercat, la viabilitat del projecte. En cas afirmatiu: definir un equip de persones i un pressupost per a desenvolupar aquest mercat.

S – Quins sectors pot donar la sensació que sempre “guanyen”? I quins són els que “perden”?.

X – Els sectors que més dóna la sensació que sempre guanyen són els industrials, sobretot les empreses que compren productes industrials (construcció, plàstics, químics, etc.) però és una percepció errònia ja que sempre hi ha el problema de què si no s’apliquen controls restrictius de la qualitat, a les fàbriques xineses mai tens la seguretat que la mercaderia estarà en les condicions desitjades. Fins ara els sectors que han donat la sensació que no tenien tanta sortida a la Xina eren els serveis però això també ha canviat sent un mercat molt receptiu a molts tipus de serveis.

S – Tots els sectors s’afronten a les mateixes dificultats? Quins ho tenen menys complicat?.

X – No, evidentment tots els sectors tindran diferents escenaris i dificultats a la Xina. Sectors com el farmacèutic, veterinari i cosmètic tenen moltes possibilitats al mercat però, per una altra banda, tenen la dificultat de què t’has de sotmetre a registres i processos d’homologació que a vegades poden ser infernals sobretot en temps (més de tres anys) i en diners. Altres sectors estratègics per a la Xina com telecomunicacions, aeronàutic, automoció… són sectors amb moltes possibilitats però totalment en mans del govern i on hi ha una competència ferotge.

S – La Xina és un país geogràficament molt gran. Quin paper juga la negociació la distribució del producte?. Què seria allò òptim?. S’aconsegueix en general?.

X – En aquests moment la distribució és més important que mai ja que el mercat intern està augmentant considerablement i la distribució com a tal comença a funcionar. Ara bé, es tracta d’una distribució molt local i localitzada. L’òptim és tenir diversos distribuïdors amb una xarxa de distribució que la puguem entendre. Moltes vegades són xarxes comercials molt concentrades a una zona sense aconseguir gran part de la ciutat, municipalitat…….

S – Es considera important el paper del traductor / intèrpret?.

X – El paper del traductor és d’obligada existència ja que a la Xina es treballa en xinés, encara que cada dia es parla més l’anglès. És primordial tenir un traductor bo i que faci una bona interpretació, però res més, ja que normalment els intèrprets fan les traduccions intentant ser consultors i això no és recomanable.

S – Quin creus que és el percentatge d’èxit de negociació amb traductor?. I sense?.

X – Normalment un 90% amb traductor i un 10% sense traductor (però depenent del sector).

S – Consideres, com s’ha dit en els darrers temps, que el xinès és “l’idioma del futur”?. En cas afirmatiu, per què?

X – El xinés és un idioma important, però és arriscat dir que serà l’idioma del futur. L’anglès és i serà l’idioma de negocis a nivell mundial, i dominar el xinés serà un plus, un valor que millorarà les relacions i el saber fer.

S – Creus que la formació és important per treballar en un mercat com la Xina?.

X – La formació és fonamental a l’hora de treballar a la Xina ja que entendre els costums i la dinàmica de funcionament del mercat t’ajudarà a trobar les persones i empreses claus. Si, a part, es domina la llengua xinesa, t’aproparà a la gent i sobretot les relacions personals faran desenvolupar un negoci amb més garanties d’èxit.

S – Quan un empresari busca un professional que s’encarregui dels seus negocis amb la Xina, ja sigui des de Catalunya o com a expatriat, quin perfil acostuma a demanar?. Quin són els requisits mínims que desitja?.

X – Els requisits mínims és haver tingut alguna experiència empresarial a la Xina i, a més, tenir un coneixement mínim del mercat  és un factor decisiu per a l’empresa.

S – Segons la teva opinió, quins coneixements hauria de tenir un professional per poder treballar en aquest mercat de manera “òptima”?.

X – Hauria de tenir coneixements mínims de la cultura del país i coneixements d’experiències empresarials.

S – Què et sembla la iniciativa de començar un blog sobre Àsia pels estudiants de la Llicenciatura o Màster/Postgrau d’Àsia Oriental de la UOC?.

X – Em sembla una bona idea per l’intercanvi de coneixement i sobretot com a eina útil d’aprenentatge bàsica sobre la cultura de negocis a l’Àsia. Les experiències personals i empresarials són claus per a iniciar relacions amb els països asiàtics, principalment per les grans diferències que hi ha amb al món occidental.

S – Durant aquests dies s’està parlant molt sobre la concessió del Premi Nobel a l’activista Liu Xiaobo. Penses que serà positiu per la Xina, a nivell de compliment dels drets humans?. I a nivell econòmic?.

X – Penso que no és una bona notícia per a la política de la Xina que un dissident obtingui al premi Nobel. En nivell econòmic no crec que afecti massa.

S – Per últim, una frase que defineixi el futur de la Xina.

X – La Xina,  compte enrere per arribar a ser la primera potència mundial…