Continuant amb la secció “Món empresarial vs. Àsia”, aquest cop hem pensat que seria interessant poder comptar amb l’opinió de l’empresariat català, concretament amb algú que hagi viscut de manera directa la cultura i la forma de negocis a Àsia, en aquest cas amb la Xina.

Així, hem pogut comptar amb l’inestimable testimoni de Julià Chaler, gerent de CELO SA i general manager de CELO Suzhou, la filial productiva que l’empresa té a la Xina ja fa alguns anys. Però comencem pel principi…

Pels profans en la matèria, abans que res, seria bo saber a què es dedica l’empresa catalana CELO. Penso que la manera més gràfica és com m’ho van explicar a mí. A l’any 2003, en conèixer a Julià Chaler, només començar la reunió, es va treure un cargol, minúscul, de la butxaca. D’entrada, un producte com aquest pot semblar senzill,… Però una cosa tan petita ha fet molt gran a aquesta empresa catalana, que es dedica a la producció de cargols metàl·lics especials per a la industria de l’automoció, electrònica, material elèctric, electrodomèstic, material d’esports,… Com a característica diferencial, destacar que tenen un tipus de rosca que millora el seu rendiment, sobretot en aleacions metàl·liques i en plàstics. A l’actualitat, facturen al voltant dels 10 milions d’euros, exportant un percentatge elevat d’aquestes vendes i, a més, disposen de filials a: Polònia, Hongria, França i Xina.

Un cop situats, entrem ja en matèria:

S –  Com va començar l’aventura internacional de CELO?. Vareu començar exportant i després, com a pas següent, us vareu implantar a l’exterior?. O va ser un procés paral·lel?

JCh – L’any 1996, quan la pesseta es va posar al seu valor real (es va depreciar front a la major part de monedes europees), ens va permetre començar a exportar. L’empresa va decidir en aquell moment que un dels eixos de creixement seria l’exportació. Les nostres vendes a exportació eren de menys del 5% del total. Espanya era ja un mercat madur, i ens era complicat créixer en participació, sobretot perquè ja ocupàvem un lloc de lideratge. El nostre primer mercat fora d’Espanya era França, i el gestionàvem amb representants multicartera (cercats amb l’ajut de l’oficina del COPCA de Lyon i de París). L’any 1.999 ens vàrem adonar que si volíem realment créixer, havíem de tenir un equip comercial amb major compromís amb l’empresa, i vàrem decidir crear la primera filial comercial a França.

L’any 2003, el nostre primer client a Espanya, que era Hewlett Packard, ens va anunciar que deslocalitzava la producció a Hongria. Com la filial francesa donava bons resultats, es va decidir seguir el mateix model d’expansió, creant una filial a Tatabanya, a prop de Budapest.

D’aquest manera, vàrem establir aquest model de creixement, i l’hem seguit fins ara a Polònia, Turquia, Alemanya i també a la Xina.

S – En general, quines avantatges ha comportat la internacionalització per l’empresa?

JCh – En primer lloc, ens ha permès créixer. Al mercat domèstic, ens era molt difícil fer-ho. Però sobretot, ens ha permès contactar i treballar amb clients molt més grans. Les empreses locals només poden treballar amb clients locals. Si vols treballar amb clients multinacionals, t’has d’internacionalitzar.

Puc dir que gràcies a la internacionalització, hem pogut sortir de la crisi que ens ha afectat a tots en una posició molt sòlida.

Per altra banda, hem diversificat el nostre risc, que abans teníem molt concentrat en el mercat espanyol.

La implantació a països amb la moneda lligada al USD enlloc de l’euro (com el RMB xinès) també ens ha permès compensar el risc per variacions en el tipus de canvi.

S – Per què vàreu decidir implantar-vos precisament a la Xina?

JCh – L’any 2005, Hewlett Packard va deixar de produir a Hongria i va desplaçar tota la producció a Xina. Evidentment, vàrem perdre el client. Va ser un cop important per l’empresa. Altres clients europeus ens anunciaven que també s’implantarien a Xina, i ens demanaven que els seguíssim. Ningú vol importar components d’Europa a Xina: per preu, per complicacions logístiques i de despatx de duanes.

Hi havia altres localitzacions possibles (Brasil, Índia,..) però la major part dels clients coneguts estaven implantats a Xina.

L’any 2005 vaig passar-me 4 setmanes a Xina visitant clients i fent un estudi de mercat. La conclusió era clara: per poder vendre a Xina, havíem de fabricar a Xina.

S – Quines dificultats es va trobar CELO a l’hora de crear i posar en funcionament aquesta filial?

JCh – No crec que sigui més difícil crear una empresa a Xina que a qualsevol altre país industrialitzat. Com a tot arreu, hi ha tràmits burocràtics, una cultura local difícil d’entendre per nosaltres, problemes idiomàtics, …però amb un bon assessorament, no hi ha cap barrera que a Xina sigui infranquejable.

Evidentment, hi ha tres factors importants que fan que s’hagi de treballar més a Xina per crear una empresa que a un país europeu:

1.-La distància: el viatges et fan passar un dia volant. Per tant, els viatges d’una setmana són poc convenients. Això dificulta el desplaçament de personal de la central de Castellar del Vallès.

2.-L’ idioma: en anglès pots solucionar moltes coses, però no tot.

3.-La cultura: afecta molt més del què ens podem pensar en un primer moment. Les entrevistes de selecció de personal, la negociació inicial amb les autoritats locals, …

S – Recomanaries comptar amb algun tipus d’assessorament extern (consultoria especialitzada de tot tipus – legal, estratègic,…- ) per dur a terme aquest procés?

JCh – En el nostre cas, sense un assessor extern no ho haguéssim aconseguit. Hi ha empreses que ho han fet ells mateixos, però han trigat molt més temps, i en alguns cassos han comés errors que els han costat molt més que el cost d’un assessor. La localització és important, i és millor que t’assessorin. Per exemple, gràcies a l’assessoria vàrem triar una zona industrial poc afectada pels retalls de subministrament elèctric que tant a perjudicat a altres empreses que es van implantar en zones industrials de menys entitat.

Nosaltres vàrem contractar una assessoria externa que ens va ajudar en la localització, negociació amb les autoritats locals, constitució de l’empresa, selecció dels managers locals i, posteriorment, ens van ajudar a fer seguir de l’obra. També ens van fer un curs de formació de finances i comptabilitat xinesa.

Tot depèn del tipus d’empresa que vulguis constituir. Si només vols crear una rep office, potser no cal un assessor extern. Si vols crear una empresa industrial, que comporta una inversió important, recomano treballar amb una bona assessoria.

S – A nivell de recursos humans, dins l’empresa, com es va viure la creació d’aquesta filial? En general, la gent estava disposada a viatjar?. A aprendre idiomes?. A adaptar-se a una nova cultura?.

JCh – La primera reacció dins de l’empresa va ser de por. Molts empleats creien que estàvem fent una deslocalització, i veien perillar el futur de la planta de Castellar del Vallès. Els vàrem haver d’explicar que era just al contrari. Volíem crear una planta a Xina justament per créixer i poder mantenir la planta de Catalunya funcionant.

Per gestionar la planta de Xina, estem convençuts que cal un equip de managers xinesos, però tot i així, sempre hi ha d’haver un expatriat que asseguri que a la planta xinesa es segueix la mateixa estratègia que a Castellar. Amb l’equip de persones que teníem a Castellar, ens va costar molt trobar a algú amb el perfil adequat que volgués desplaçar-se.

Els idiomes és una altra barrera. Molt sovint (a casa nostra també) l’equip comercial sol tenir membres que parlen idiomes, però quan t’implantes fora, tots els departaments han de parlar idiomes (producció, finances, personal, qualitat, logística,…) i això no és fàcil.

S – Diuen que “la Xina és la fàbrica del món i de les oportunitats de negoci”. Ho creus realment així?

JCh – Sí, definitivament sí. No hi ha cap empresa important que no fabriqui a Xina. Potser al principi, alguns eren a Xina per fabricar amb costos més baixos, però ara el principal objectiu és el mercat domèstic.  Pocs països estan creixent de forma sostinguda amb dos dígits com ho fa la Xina.

S – Consideres que la diferència cultural entre les empresaris xinesos i els europeus dificulta/facilita els negocis amb la Xina?. En quin sentit?

JCh – Si, clar que la dificulta. Les negociacions, les reunions, la forma de concloure els negocis, és diferent. No estic parlant del tòpic dels suborns (sobres vermells sota de la taula)  ni dels negocis que es rematen als KTV (Karaokes). No puc negar que això passi, però es pot evitar. A nosaltres, mai no ens ha passat que ho haguéssim de fer.

A Europa tendim a fer reunions curtes i resolutives. A Xina, no saps mai que ho tens lligat. El llenguatge corporal també és diferent, i el concepte de jerarquia molt més important.

S – Em consta que passes molt temps treballant/vivint a la Xina. Em podries explicar alguna anècdota?

JCh – Tots els que vivim fora del nostre país tenim moltes anècdotes, i si el país és Xina, potser més.

Els primers dies d’estar a Xina fent selecció de personal em sorprenia la resposta  dels candidats quan els preguntava què feien el cap de setmana. A Europa esperes respostes de l’estil: el cap de setmana el dedico a la família (això denota estabilitat), jugo a futbol amb un grup d’amics (treball en equip), estudio anglès (ganes de formar-se i progressar). La resposta freqüent era que es passaven el cap de setmana estirats al sofà mirant el televisor. En la nostra cultura, això seria un signe d’inactivitat o de ganduleria. Quan vaig preguntar al candidat perquè ho feia, em va respondre: ‘Perquè treballo molt tota la setmana, i he d’estar descansat per treballar molt la propera setmana’.

 S – En relació a l’idioma, portes anys estudiant xinès. Hem d’entendre, doncs, que l’idioma xinès és imprescindible a l’hora de fer negocis a la Xina?

JCh – Depèn de la situació. Molt pocs europeus es queden definitivament a Xina. El període d’estància sol ser 3-5 anys. Amb aquest temps, pots assolir un nivell de supervivència. Per la vida normal, te’n pots sortir. A nivell de negocis, jo he de fer servir l’anglès.

De fet, només conec tres tipus de persones que dominen el xinès:

1.-Les persones que han dedicat temps a estudiar-lo a ple temps, sense treballar (això és inviable per la major part dels expatriats)

2.-Les persones que han estat a Xina més de 5 anys, o en un lloc allunyat de grans ciutats com Shanghai, Shenzhen o Beijing.

3.-Les persones que han anat a Xina solteres i s’han aparellat amb un/a local.

Tot i no ser imprescindible parlar-lo be, crec que un nivell mínim s’ha de tenir. Els xinesos realment aprecien que sàpigues dir algunes paraules en el seu idioma.

S – Creus que la formació, en cultura/negocis/economia xinesa és important per treballar en un mercat com la Xina?.

JCh – Com a tot arreu, millor saber alguna cosa del país on vius. Tampoc m’imagino viure a França sense saber alguna cosa de vins…

S – Segons la teva opinió, quins coneixements/requisits hauria de tenir un professional per poder treballar en aquest mercat de manera “òptima”?.

JCh – A part de coneixements tècnics propis de la situació (finances, enginyeria,…) crec que és important ser multidisciplinar. Quan engegues un projecte, habitualment estàs sol o amb un equip reduït de persones, i ho has de fer tot: decidir el paviment de la fàbrica, crear un sistema comparatiu entre la comptabilitat xinesa i espanyola, contractar un jardiner, configurar els ordinadors, … Jo recomano iniciar l’activitat laboral a Xina després de tenir una mínima experiència en gestionar sistemes més o menys complexos. I treballar molt, molt. Els horaris dels expatriats s’allarguen molt en el dia. Quan a les 7 del tarda acabes la jornada laboral a Xina, comença l’activitat amb la central (just és migdia), i és difícil desenganxar-se de l’Outlook, Skype o telèfon abans de mitja nit.

S – Què et sembla la iniciativa de començar un Blog sobre Àsia pels estudiants de la Llicenciatura o Màster/Postgrau d’Àsia Oriental de la UOC?.

JCh – I tant! Moltes vegades, el problema abans de marxar cap a Xina és la informació. Qualsevol ajuda per saber més del país on vas o amb qui vols tenir relació és important. Tots hi hem passat, i tots hem agraït molt els comentaris d’altres que abans ja hi han passat.

La relació amb altres expatriats és important. Per exemple, som un petit grup de managers d’empreses industrials que ens truquem per saber l’increment de sous previst, el cost de les matèries primes, les novetats en la política fiscal,…

S – Per últim, una frase que defineixi el futur de la Xina.

JCh – La Xina esdevindrà la primera economia mundial: ser-hi present és important. Deixa’m copiar la frase que va dir el president de Volkswagen: “Es corre molt més risc no sent a Xina que invertint a Xina”.

S – Mil gràcies!!!