Seguint amb la secció “Món empresarial vs. Àsia”, aquest cop volem mostrar-vos l’experiència d’una empresa de serveis, BORSUB International SL, que precisament el que fa és facilitar l’entrada d’empreses espanyoles, sobretot catalanes, als països asiàtics.

Per explicar-nos més detalls, hem pogut comptar amb el Sr. Marc Borrell, un dels fundadors de l’empresa, i actual gerent de la mateixa. De fet, ell va ser un dels principals promotors de la creació de les seves filials a Àsia, concretament a la Xina i al Vietnam i també, a la resta del món, a Xile i Rússia.

De tota manera, abans de començar amb l’entrevista, m’agradaria fer-vos una breu introducció sobre aquesta empresa. BORSUB International neix al 1998 amb una clara vocació internacional, inherent a la seva pròpia activitat. De fet, la seva missió és millorar la competitivitat dels seus clients en un món cada cop més globalitzat, oferint alternatives de creixement que s’adaptin als continus canvis del mercat global. Avui per avui, el seu objectiu no és altra que acostar els seus clients als mercats de destí per afavorir el desenvolupament de nous productes, serveis i oportunitats de negoci. Per poder assolir això disposa d’estructures paral·leles a Espanya, Xile, Rússia, Xina i Vietnam, que treballen de forma integrada. L’estructura de BORSUB International està formada per professionals occidentals i asiàtics, amb una àmplia experiència en comerç exterior i el món de l’empresa, oferint serveis tan diversos com: diagnosi empresarial, estudis de mercat, definició de fórmules d’entrada i recerca de socis estratègics, elaboració del pla de negoci, suport a la implantació, gestió de producció i compres, missions comercials i serveis de traducció i interpretació.

Un cop situats, a partir d’aquí, comencem ja amb l’entrevista, que centrarem sobretot en les filials asiàtiques:

S – Tenint en compte que al mercat espanyol les empreses van estar molt anys abocades cap al mercat nacional, com va començar aquesta aventura empresarial?. D’on va sortir la idea de crear una empresa com BORSUB International?.

R – Va ser arrel del meu segon viatge a la Xina, al 1998. Un viatge que va començar al Pakistán i que va acabar a Pekín, després de travessar el Karakorum, la Regió Autònoma dels Uigurs i Mongòlia Interior. M’havia reservat tres dies a Pekín per a prospeccionar el mercat del vi i cava a la Xina, amb el somni de vendre els productes de la meva família, que té bodega al Penedès. Vaig fer un contacte xinès que, a priori, era molt bo (després es va demostrar que no), i vaig decidir, a la tornada, deixar la feina i muntar un negoci comercial Espanya – Xina, que amb els anys va acabar com a empresa de serveis d’internacionalització.

S – Per què vàreu escollir països com la Xina i el Vietnam per expandir-vos a nivell internacional?.

R – Per nosaltres és evident des de fa anys que la Xina és el mercat del futur. En tots aquests anys l’experiència no ha fet més que confirmar-nos-ho. Pel què fa a Vietnam, sobre l’any 2007 la pujada de costos a la Xina va fer que moltes empreses que fabricaven allà es plantegessin buscar països més competitius en cost, i el candidat més clar era Vietnam, entre altres coses, per la seva proximitat a la Xina. Tanmateix, Vietnam té un mercat intern de 85 milions de persones, i unes taxes de creixement molt altes i mantingudes al llarg dels últims anys.

S – En general, quines avantatges/inconvenients ha comportat a la vostra empresa la internacionalització, sobretot sent una empresa de serveis?.

R – De fet la nostra empresa és, per concepte, internacional. El nostre valor afegit i que ens diferencia i ens fa competitius és dominar, entendre i estar presents als mercats que oferim com a destí als nostres clients. Així doncs, si no tenim una oficina o una filial a un país, no oferim serveis en aquest país. Per què hem passat d’estar presents només a la Xina a estar presents a Vietnam, Xile i Rússia? Cas de Vietnam a part, que “el vam anar a buscar”, Xile i Rússia han estat la conseqüència d’haver trobat determinades persones, que s’han convertit en els nostres socis. És clar que ens interessaven els països, però la nostra política és no iniciar una aventura si no és amb algú en qui confiem cegament, tant a nivell personal com professional. Els negocis depenen de les persones, i l’important és triar-les bé. Si no hi ha un bon company de viatge, preferim quedar-nos a casa…

Com a anècdota, el soci xilè el vam conèixer a Vietnam, i el soci rus el vam conèixer a la Xina!

S – Durant el procés de creació de les vostres filials, i donat el teu càrrec, entenc que has viatjat sovint a Àsia. Em podries explicar alguna anècdota?.

R – Una empresa xinesa del sector de la construcció, que coneixíem de Beijing, va muntar una filial a Guinea, on va a començar a fer projectes diversos de construcció. Amb aquesta empresa teníem una llarga relació d’amistat i confiança mútua. De seguida va veure la necessitat de comprar alguns materials a Europa per les seves obres africanes, i ens ho va encarregar a nosaltres. Va voler que els integréssim totes les compres. Hi havia certa pressa, s’havien de fer pagaments per avançat i les quantitats eren molt importants (parlem de l’ordre de milions d’euros). L’empresa xinesa ens va avançar els diners al nostre compte corrent, sense signar cap contracte. Mai ens havia passat una cosa així. Qui fia tants diners a un tercer sense assegurar-se legalment l’operació?. La relació personal, la confiança és quelcom molt important pels asiàtics, arribant a estar per sobre de la llei a l’hora de prendre decisions. Arribar a aquest punt, però, no és tasca fàcil.

S – I ara, centrant-nos més en la part econòmica, en una crisi global com la què estem vivint, com creus que està afectant a la Xina aquesta situació?. I al Vietnam?.

R – La meva opinió és que és difícil que la Xina tremoli. Per molts problemes que tinguin (socials, corrupció, medi ambientals, bombolla immobiliària, etc…) és una economia sòlida, molt potent, i dirigida per gent molt preparada. Els números estan a la vista. Mentre l’economia mundial es parava, ells han seguit creixent a nivells estratosfèrics. A més, la Xina és molt homogènia (des d’un punt de vista tant racial, com lingüístic/cultural, com espiritual…). Això és un gran avantatge competitiu. Si li sumes les ganes que tenen d‘enriquir-se, que es tradueix en productivitat, tenim un país que és imparable. A més, jo sempre pregunto als xinesos si estan contents amb el seu país, i puc dir que gairebé tots ho estan. La raó és que cadascú, al seu nivell, veu que la seva situació personal millora any rere any.

Vietnam és un país amb una trajectòria paral·lela a la Xina (dictadura comunista de més de 40 anys, obertura econòmica posterior, entrada a l’OMC, sistema actual “d’economia socialista de mercat”). Però no s’ha desenvolupat com la xinesa. Va bastant enrere. El seu mercat intern encara no és important per a productes estrangers, la seva indústria es basa en quatre o cinc sectors (confecció, mobles, sabates, agropecuari…) però encara no ha desenvolupat una indústria de primeres matèries per abastir-les, amb la qual cosa depèn bastant de les importacions de la Xina. Hi ha bones oportunitats, especialment si un es planteja produir-hi en plan “maquila”, i també en el sector d’infraestructures ja que al ser un país en vies de desenvolupament preferent té molts ajuts d’organismes multilaterals (Banc Mundial, BAD, etc…) i estan construint aeroports, ports, metros i carreteres. De fet ja hi ha algunes enginyeries espanyoles treballant-hi.

S – Els hi està afectant en major o menor proporció que a Europa?. Per què penses que és així?.

R  – La crisi actual és bàsicament financera. Aquests països estan al marge del sistema financer internacional. Tot i que dins de la mateixa Xina pateixen també una bombolla immobiliària que s’ha alimentat en el crèdit fàcil, entre altres factors, la banca a la Xina és un sector amb poca permeabilitat a nivell internacional. Evidentment els ha afectat la baixada de la demanda internacional, però just ha coincidit en un moment en què el seu mercat intern s’ha començat a disparar, i és per això que la seva economia s’ha ressentit menys. Tenen un mercat intern de centenars de milions de persones!.

S – Diuen que “la Xina és la fàbrica del món i de les oportunitats de negoci”. Ho creus realment així?. En cas afirmatiu, ho continua sent, tot i aquesta situació de crisi mundial?.

R – De moment segueix sent la fàbrica del món. I ho seguirà sent, però ja estem veient un gir estratègic… Com em va dir una vegada un empresari xinès, els xinesos “no volen fabricar-nos calçotets”, sino cotxes, satèl·lits, fàrmacs i altres productes de tecnologia i valor afegit. El tèxtil barat ja s’està anant cap a Vietnam i més enllà (Laos, Cambodja).

No veig la Xina com “el país de les grans oportunitats de negoci”, ja que n’hi ha tantes com difícil és dur-les a terme. És un país molt complex, difícil pels estrangers. En el fons és molt tancat, i competim amb empresaris xinesos molt bons, amb els seus contactes i coneixement profund del terreny. S’ha d’afegir que Xina no és un gran mercat. És un conjunt de molts mercats petits.

En termes generals considero que serà el millor mercat mundial per a gairebé tot. Si jo tingués un producte diferenciat, amb valor afegit, no fàcilment copiable, em plantejaria seriosament desembarcar a la Xina (hi ha mil fórmules, s’ha de triar la més adient), però pensant que és una carrera de fons, on hauré de posar-hi recursos i on el retorn de la inversió vindrà a mig/llarg termini.

S – També es diu darrerament que “Vietnam està desbancant a la Xina en molts aspectes a l’hora de fer negocis”. Hi estàs d’acord?. Per què?.

R – Vietnam ve al darrera de la Xina, i la substituirà com a país de producció de baix cost, en alguns sectors. De fet, moltes empreses xineses estan deslocalitzant la seva fàbrica al nord de Vietnam. A nivell de vendre-hi la cosa potser anirà una mica més lenta. El mercat potencial és significatiu (85 milions de persones), però el nivell de renda és encara baix. Veig a la Xina amb molta força, i a Vietnam li costa anar guanyant-li terreny.

L’economia de Vietnam s’ha desenvolupat ràpid des que va implantar la seva política d’obertura i reforma al 1986 (“doi moi”). De tota manera té problemes estructurals importants en la seva economia que impediran el desenvolupament si no s’ataquen de forma efectiva. La reforma del sector públic i del sector financer, o la reestructuració del règim comercial i d’inversió, juntament amb la introducció de més transparència en els procediments administratius i legals són fonamentals si volen desenvolupar-se ràpid.

S – Consideres que les empreses espanyoles seguiran invertint, venent, comprant a Àsia com fins ara?. I en els propers anys?.

R – És una de les conseqüències bones d’aquesta crisi. Sí o sí, les empreses espanyoles han de sortir a l’exterior. De fet ja ho estant fent. Pura supervivència. S’ha acabat quedar-nos a prendre el sol a la pell de toro, conformats amb el mercat local, ja ens estem acostumant a viatjar a l’estranger i dintre de poc formarà part de la cultura empresarial. Àsia és el futur, cap on es desplaça en centre de gravetat de l’economia mundial, i segur que allà cada vegada veurem més empreses espanyoles.

S – Quins consells li donaries a un empresari que vol obrir mercat al Sud-est asiàtic?.

R – Els mateixos que amb qualsevol altre mercat. El més important és conèixer el mercat abans de començar a prendre decisions. Cal viatjar-hi moltes vegades. La creença de què la internacionalització passa per participar en una missió comercial que em posarà en contacte amb “el meu distribuïdor” és un error. Si ja és difícil vendre a Espanya, imagina’t en un mercat nou i llunyà!.

S – Hi ha algun sector al Sud-est asiàtic que avui per avui encara no s’hagi explotat o tingui més oportunitats de negoci que d’altres?.

R – Infraestructures i medi ambient (tractament de residus, energies renovables, etc…), són dos sectors especialment interessants. En medi ambient, a més, Espanya és una potència mundial. Però també tenim sectors més tradicionals amb possibilitats (veiem el cas de Zara o Mango, que han convertit la Xina en un dels seus principals mercats i també estan a Vietnam i d’altres països de la zona). Els béns d’equip són un altre sector interessant doncs el desenvolupament industrial dels països de la zona demanda maquinària de tota mena. Alemanys, italians, nord-americans, japonesos… ja fa anys que hi venen.

S – A nivell més cultural, consideres que les diferències culturals entre els empresaris xinesos/vietnamites i els europeus dificulta/facilita els negocis?. En quin sentit?.

R – Les diferències culturals són una barrera molt important. Cal fer-ho bé. L’experiència és un grau. Recolza’t en gent que ja tingui aquest coneixement del terreny. Associa’t amb qui et pugui fer saltar aquestes barreres. Entendre un país i una cultura asiàtica és molt difícil.

S – Pel què fa a l’idioma, penses que és fàcil la comunicació? Consideres que, a l’hora de fer negocis, n’hi ha prou amb l’anglès?. O tenir nocions de l’idioma local (xinès o vietnamita) facilita una mica les coses?.

R – L’anglès no és suficient. Cal sempre anar amb un (bon) intèrpret. Jo no aspiraria a parlar l’idioma local perquè és molt difícil aprendre’l, però tenir unes nocions bàsiques poden ajudar a quedar molt bé. En la cultura asiàtica aquests detalls (mostrar interès per la cultura local, molestar-se en aprendre l’idioma encara que siguin quatre paraules) tenen molt valor, i poden ajudar a consolidar les relacions.

S – Creus que la formació especialitzada, en cultura/negocis/economia d’Àsia Oriental, és important per treballar en aquests mercats?.

R – Evidentment quant més sàpigues del país allà on vas, millor. I tenint en compte la llunyania de la cultura asiàtica, en aquest cas una formació especialitzada por ser més valuosa que si es tracta, per exemple, de països americans.

S – Segons la teva opinió, quins coneixements/requisits hauria de complir un professional per poder treballar al Sud-est asiàtic de manera “òptima”?.

R –1) Esperit emprenedor i en certa manera aventurer. 2) Respecte i interès per altres cultures. Faig èmfasi en la paraula “respecte”. El respecte no és una actitud sinò un sentiment. Si respectes als xinesos, per dir algú, potser faràs negocis amb ells, però si no els respectes de ben segur que no en faràs, o si en fas no serà de forma satisfactòria. 3) Coneixement del terreny: Això implica experiència prèvia en el país. Desitjable 4) Coneixement de l’idioma: això et posiciona en un altre nivell. Et canvia la vida. No és imprescindible, però sí altament desitjable. 5) Molta moral, valor i confiança en un mateix. 6) Ser conscient que hi ha una sèrie de valors humans universals, reconeguts a totes les cultures per igual (honradesa, respecte, dignitat, diligència, etc…). Només amb guiar-te per ells podràs establir vincles sòlids a qualsevol país i cultura.

S – Què et sembla la iniciativa de començar un Blog sobre Àsia pels estudiants de la Llicenciatura o Màster/Postgrau d’Àsia Oriental de la UOC?.

R – Fantàstica. El futur és Àsia, i apropar als estudiants la realitat del continent té un gran valor. De fet, no s’hauria de restringir només als estudiants d’Àsia Oriental.

S – Per últim, dues frases: una que defineixi el futur per un país com la Xina i el mateix pel Vietnam.

R – Xina: si no passa res imprevist, en menys temps del que pensem veurem a la nova potència econòmica mundial, la del S XXI. Vietnam: una economia amb llarg camí per recórrer, amb molt potencial però que cal que faci bé els deures.

S – Mil gràcies!!!