I què millor que començar l’any planificant-lo?. Això és el que han de fer cada any la majoria de professionals que es dediquen a l’àrea de vendes de l’empresa, ja sigui a nivell nacional com internacional. I una bona planificació és vital per poder “preveure l’imprevisible”, oi? Per poder facilitar la realització d’aquest tipus de tasques, la Cambra de Comerç del Baix Llobregat ha organitzat pel proper 21/01/2016, de 9 a 18h, la jornada que ha anomenat “Planificant els objectius de venda 2016: estratègia i desenvolupament”.
Els objectius de la jornada es centren en poder contestar les següents qüestions: Mantenim i potenciem l’activitat amb la cartera de clients actius? Anem a la recerca de clients nous? Ampliem vers a nous canals? Ampliem el territori o ens mantenim dins la trinxera actual? Combinem l’acció de carrer amb la telefònica? Moltes preguntes que no tenen “resposta de manual” per què cada empresa té un ADN comercial diferent i, per tant, necessita respostes diferents que contemplin les seves particulars necessitats.
El programa és força extens:
- Objectius de venda 2016
La importància de les vendes a l’empresa
El comptador del venedor a cero: el dos de gener de cada any
Fixem objectius pel 2016. Creixements exponencials, lineals, etc.
Estructura dels objectius: zones, canals, clients
Periodificació de les xifres
Expansius: territori (nous clients), introducció de productes
- Gestió i planificació del temps
Augments de l’eficiència: organització per blocs de tasques fixes
Estructura de la setmana: dies de major / menor venda
Protegir el temps de carrer i telèfon: el “back office”
Àrea directiva: dies de projecció, execució i recol·lecció
- Anàlisi de la cartera de clients actius
Anàlisi quantitatiu: ABC
Nombre total de clients per a la definició de rutes de visita & altres
Potencialitat: Noves línies – Clients actius
Control mensual de la “bossa vermella”
Derivació dels esforços per ABC
- Clients Potencials
Les 5 C’s: CRITERI, CONTACTE, CONVÈNCER, CONCRETAR I CONTINUAR
El cost: inversió amb retorn?
Fonts de clients potencials: llistats i bases de dades
Segmentació QL / QT dels clients potencials
Dedicar més temps a qui més doni i més aviat ho faci
- Disseny de les NOVES RUTES DE VENDA
Ruta de visites per economia(1er) i geografia(2on)
Ruta combinada: V/T
Rutes telefòniques: diferents tipus de campanyes
Full de seguiment de campanyes
Planificació de rutes: model 4 + 4
- Models de gestió
Auto control de les xifres per part del comercial
Seguiment TAC (sobre vendes comparades i sobre imports objectius)
Model de seguiment d’operacions: tancament setmanal
Quadre de comandament: % de venda comparada, venda creuada (línies introduïdes), nous clients realitzats, bossa vermella i control de la morositat
- El perfil del venedor actual
Actituds i aptituds. El crèdit personal: honest i preparat
Els elements de motivació: què motiva a un venedor?
Tipus de venedor: tècnic, obridor, RRPP, negociador i integral
La metodologia serà te tipus molt pràctic, amb exposició gràfica de cada tema, amb exemples pràctics per al reforçament dels conceptes i dubtes i també fent èmfasi en la part ètica dels mètodes.
Bé, de moment això és tot. Properament, més…